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在线预订,温泉的下一个救“市”主?

2014-11-18   来源:中国温泉旅游
 
     随着国家加大对宏观经济的调控和加紧对三公消费的压缩,依赖公费市场、会务市场的温泉企业一直在努力调整,寻求突破。在个人旅游逐渐取代团体旅游,个性化旅游市场逐渐兴起的“小时代”,自驾游群体、散客将是各大温泉争夺的主要客源。而自驾游群体、散客大部分喜欢在在线预订系统下单,主要是基于在线预订有价格优势、方便快捷。据了解,携程、去哪儿、艺龙、同程、途牛等占据了目前在线旅游大部分市场份额。
 
     目前很多温泉企业都积极与在线旅游合作,在酒店预订、温泉门票预订方面为自驾游群体、个人自助游群体提供方便。随着旅游市场主体逐渐转变为自助游、个性游,具有较强聚客能力的在线旅游在将来有可能占据旅游市场绝大部分市场份额。
 
     这一期《中国温泉旅游》邀请了三位在市场营销和策划方面有丰富经验的负责人,与他们一同探讨在线旅游给温泉企业带来哪些机遇和改变,以及针对在线旅游的发展趋势,企业在市场策略上做了哪些调整。
 
     嘉宾
 
     陈贞生    江西庐山天沐温泉度假村常务副总
 
     袁雷鹏    湖南郴州莽山森林温泉度假酒店策划经理
 
     江志勇    福建连城天一温泉度假村营销部经理
 
    《中国温泉旅游》:您的企业和哪些在线旅游合作?通过在线旅游预订的客人占所有到店客人的比例是多少?
 
  陈贞生:庐山天沐温泉与17家以上OTA合作(携程、同程、艺龙、去哪等),网络预订量占度假村的30%。
 
     袁雷鹏:去年马云和王健林就2020年中国的互联网零售是否会占据总体零售市场的半壁江山,以一亿元赌资下注。在这场豪赌里,熟输熟赢结果还无法揭晓。但一个不争的事实是,互联网将逐渐取代实体零售业而占据越来越大的市场份额。莽山森林温泉从来注重与旅游在线预订平台合作,携程、同程、艺龙等大牌OTA以及新兴的精工于珠三角度假服务的爱度假旅行网,都是莽山森林温泉的重要合作商家。从2011年开业至今,莽山森林温泉的在线预订占比,从约10%的比例逐渐上升到了25%左右,也见证了在线旅游预订的发展趋势和速度。
 
     江志勇:我们在线旅游合作有:同程、携程、艺龙、去哪儿网、拉手、糯米、美团、0597团、快乐团等电商;通过在线旅游预定的客人占有到店客人的比例约46%。特别是周末及节假日几近占比60%。
 
    《中国温泉旅游》:您觉得在线旅游会给企业带来哪些影响?
 
   陈贞生:市场客源发生变化,团队旅游/会议旅游市场在逐渐减少散客市场在增加市场的份额,当下是数据时代,80后及90后成为现在的玩家,他们旅行的目地清晰,要求预订快捷方便、价格优惠等。江西庐山天沐温泉度假区在与OTA合作就看好了这块市场增涨的势头,随着生活水平的发展中国民众出旅的比例在增加,通过OTA预订后游客也可以即时发表入住及使用点评,增加了度假区的口碑宣传及服务设施不足之处的即时改正,OTA的挂售价格也成了度假价格的风向标。
 
   袁雷鹏:在线旅游给企业带来的影响非常大,也是很正面的。首先,因为PC终端和手机终端的使用者普遍是时下年轻的社会精英阶层,财力和素质上都更占优。因此,在线预订为酒店带来的是更为优质的客户群体。同时,传统的旅行社分销,涉及区域代理、一级分销、二级分销等多层次的分销链,温泉企业给予区域代理商极为低廉的批发价格,经多级分销后,到达消费者手中的价格仍然不便宜。而在线预订模式,通常只有一个分销商,就是如携程、艺龙、爱度假旅行网等在线预订平台,甚至很多企业开始开拓直销模式。企业和在线分销商双方经过均衡利益后,温泉企业能获得更大的利润空间,而消费者也能获得价格透明的预订优惠。
 
     当下的在线旅游以大型综合性的OTA占据绝大部分的市场份额,如携程、艺龙、同程等,但在线旅游的发展趋势也将发生裂变,倾向于更精准的细分市场。相比于通吃的携程、艺龙等OTA,类似爱度假旅行网这样的新兴网站,也将为我们温泉企业带来变革性的发展。因为莽山森林温泉找到了在产品定位上完全吻合的在线分销服务商,从而在纵深合作领域将有更多突破:比如爱度假旅行网可以给予游客更有针对性的度假产品服务、个性化度假定制服务,和集中采购获得的更优惠对客售价优势等。这类网站也将成为以度假为功能的温泉企业未来的重要在线合作伙伴。而它们也将为温泉企业带来更优质和更具规模的客源,从而将温泉行业带入一个全新的电商时代!
 
    江志勇:通过在线旅游会给企业的广告投入节约成本,而且效率高、传播面广、预定取消率低等诸多益处。必然成为旅游企业未来市场营销的主力军。
 
    《中国温泉旅游》:跟在线旅游合作,当中哪些需要改进和完善的地方?
 
    陈贞生:与OTA合作时一定要严格规范挂售价格;其次提高度假区在各OTA合作平台的排名,加大预订量。手机APP成为当下的宠儿,度假区加大与OTA手机APP合作,可以制定专享价格,提高订单量。
 
     袁雷鹏:随着70后和80、90后成为温泉消费的主要消费群体,追求自由的自驾游、自由行和个性化旅游也逐渐成为消费主流。自驾游、自由行客户群是众多在线预订平台最大的目标客户群,OTA在个性化定制旅游领域暂未得到重大突破,这是温泉企业与在线预订平台应该进一步深化的合作领域。
 
    莽山森林温泉比较看重与爱度假旅行网的合作,因为旅游市场的在线预订服务会逐步倾向于“小而精”的细分市场,它将因当下的旅游消费需求刺激应运而生。而爱度假旅行网,显然在这个领域具有前瞻目光,其将服务重心倾斜在国内最大的游客输出大省广东,专注于开发珠三角周边的度假精品(广东温泉产业发展全国第一,这也是爱度假旅行网重点开发的产品市场),并将个性化定制的度假服务作为核心业务之一。
 
    江志勇:希望在线旅游合作的商家信息传播更广泛、能有更灵活的促销活动,不断提高企业的收益管理。
 
    《中国温泉旅游》:针对在线旅游的趋势,企业在市场策略上做了哪些调整?在产品配套和战略发展方面有没有相应的倾斜?
 
     陈贞生:度假区精心打造五星区度假产品,根据市场情况针对家庭旅行推出一系列产品,并在价格和项目组合上做了一些调整,效果反应还不错。
 
    袁雷鹏:在线旅游预订已经成为不争的趋势,然而传统旅行社依靠手中掌握的客源仍然为温泉企业贡献着一定的市场份额。过去2年和未来1-2年的市场计划内,莽山森温泉在市场资源的分配上重新做划分,一方面合理利用旅行社最后的能量稳定市场的规模;另一方面将市场重心放在开拓在线预订市场上,尤其是精品化和个性化的产品服务,同时有效整合产品资源,借助莽山森林公园、东江湖景区等周边景区和生态美食等度假产品,已开展与爱度假旅行网的深入合作,将个性化产品服务提上市场战略日程。
 
    江志勇:我们在市场策略上做了酒店产品组合、价格和游玩线路上的调整,战略发展方面,我们今年的平面广告、户外广告、媒体广告投放大大压缩,主要把财力物力集中在在线旅游合作上。
     

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